هیجده عادت رفتاری که به طرز شگرفی فروش شما را افزایش میدهد
تفاوت زیادی بین فروشندگان خوب و فروشندگان حرفه ای وجوددارد. فروشندگان خوب اغلب اوقات به اهداف فروش خود می رسند اما فروشندگان حرفه ای نهتنها اهداف فروش خود را می زننند بلکه با گذر از آن اهداف درآمد قابل توجهی را برایخود کسب می کنند. فروشندگان خوب، اعتماد و احترام قابل انتظار خود را از مشتریان بهدست می آورند. اما فروشندگان حرفه ای طوری نظر مشتری را جلب می کنند که او دوباره برایخرید محصول، باز می گردد. فروشندگان خوب می تواند شکایت های مشتریان را به طرز ماهرانهای مدیریت کنند. اما فروشندگان حرفه ای کاری می کنند که اصلا شکایتی اتفاق نیافتد.اگر می خواهید یک فروشنده حرفه ای شوید، خبر خوبی برای شما دارم در ادامه هیجده عادیرفتاری فروشندگان حرفه ای را با شما در میان خواهم گذاشت
عادت های رفتاری فروشندگان حرفه ای
آنهای یک سری ویژگی برای خریداران خود تعریف می کنند و بهآن پایبند هستند یک تعریف واضح برای خریدارانی که قرار است به چرخه خرید شما وارد شوند،مشخص کنید. فروشنده ای که به این تعریف وفادار بماند، فروش خوبی خواهد داشت. در غیراین صورت، تلاش هایش بیهوده خواهد بود. یک فروشنده حرفه ای، هدف ها را بررسی کرده تامطمئن شود که انتخاب های مناسبی داشته است. او به تعریفی که برای خریدار ایده آل خوددارد، وفادار می ماند و دقیقا به دنبال مشتری هایی با ویژگی های پیش بینی شده می گردد.او می داند چه چیزی را قرار است به چه کسی بفروشد.
فرایند فروش آنها، قابل اندازه گیری و قابل تکرار است.
فروشندگان تازه کار، اجازه می دهند که دیگران آنها را هدایتکند اما فروشندگان حرفه ای از یک فرایند برنامه ریزی شده استفاده می کنند تا مشتریرا به مرحله پایانی عقد قرارداد هدایت کنند. فروشندگان کم سابقه حتی موارد اشتباه رانیز وارد چرخه فروش خود می کنند اما فروشندگان حرفه ای، وضعیت هر معامله را در کاریزفروش خود می دانند و در زمان مناسب، فعالیت مناسبی انجام می دهند. فروشندگان کم سابقههرگز دست به تحلیل نتایج کارهایشان نمی زنند، در مقابل، فروشندگان حرفه ای به طور مکررمعیارهای اساسی خود را بررسی کرده و در صورت وم آنها را اصلاح می کنند. برای پیشرفتبه یک فرایند یکپارچه نیازدارید.
آنها محصولی را که می فروشند به خوبی می شناسند.
اینکه ما یک فروشنده حرفه ای باشیم نیمی از راه است و دانستناینکه چه چیزی می فروشیم نیم دیگر راه. در گذشته با تکنیک های جذاب فروش امکان فروشمحصولات وجود داشت، اما امروزه این امر بیشتر بر علم و دانش استوار است و مشتری هابه راحتی فریب نمی خورند. برای جلب اعتماد آنها باید به درستی محصول خود را بشناسید.
آنها اصول کاریز فروش را مبتنی بر واقعیت (نه مبتنی بر احساس)اجرایی می کنند.
فروشندگان موفق، هیچگاه یک معامله را بصورت تمام شده فرضنمی کنند. آنها بطور عینی فرصت ها را مرور کرده و بدون در نظر گرفتن شنیده های خوشحالکننده، به پیش بینی هایی دقیق برای فروش می پردازند
آنها به دنبال ضربه اساسی » هستند.
زمانی که یک فروشنده حرفه ای به استراتژی و یا تکنیک اثربخشدست می یابد، آنقدر از آن استفاده می کند تا مطمئن شود که اثر خود را از دست داده است.این کار بسیار هوشمندانه است. فروشندگان همیشه بر خلاف ساعت کار می کنند؛ یعنی هرچهزمان بیشتری صرف می کنند، فروش واقعی کمتری نصیبشان می شود. علاوه بر این اگر کاریانجام دهید که بی فایده باشد، فرصت کار مفید را از دست می دهید. پیشنهاد نمی کنم کهرویکردتان را تغییر دهید اما سعی کنید این کار را انجام دهید و نتیجه اش را ببینید؛آن وقت تصمیم بگیرید که از این تکنیک استفاده کنید و یا برای همیشه آن را کنار بگذارید.
آنها گوش دادن فعالانه را تمرین می کنند.
فروشندگان حرفه ای همیشه از حال سخن می گویند. آنها بدوناینکه وقتشان را به بطالت بگذرانند نه به معاملات آینده فکر می کنند و نه به اتفاقاتتلخ گذشته. بلکه کاملا درگیر موضوع هستند و مکالماتی موثر برقرار می کنند. گوش دادنفعالانه ممکن است یکی از سخت ترین مهارت ها باشد اما جالب است بدانید که انسان ها بهچیزی که می شنوند خیلی توجه می کنند. درست شنیدن» از ارزش باورنکردنی برخوردار است.از این طریق نه تنها می توانید روابط قویتری برقرار کنید بلکه اطلاعاتی دریافت می کنیدکه به شما در ارائه محصولتان کمک خواهد کرد.
آنها به سختی کار می کنند.
ساعت 5 بعد از ظهر آخرین روز ماه است. بازیکنان گروه دو تازهشرکت را ترک کرده اند و در کافه کناری موفقیت خود را جشن گرفته اند چرا که توانستهاند سهم خود را بفروشند. بازیکنان گروه سه همچنان در شرکت مانده اند و مشغول ارسالایمیل هایی هستند که در طول هفته نتوانسته اند ارسالشان کنند. بازیکنان گروه یک نیزدر شرکت هستند. آنها به تازگی فروش بزرگی داشته اند اما با این حال همچنان ایمیل ارسالمی کنند، قرار ملاقات ها را تنظیم می کنند و به تماس های تلفنی شان می پردازند. و ازهمین حالا برای دستیابی به یک موفقیت بزرگتر، برای ماه آینده شان برنامه ریزی می کنند.شما در کدام دسته قرار دارید؟ گروه یک یا دو یا سه ؟
آنها کارهایشان را پیگیری می کنند
بسیاری از فروشندگان پس از ارسال پیشنهادشان دیگر سراغ پیگیریآنها نمی روند. و احتمالا منتظر تماس مشتریان باقی می مانند در حالیکه مشتری از فروشندهدیگری خرید خود را انجام داده است فروشندگان حرفه ای راز فروش موفق را دریافته اندو آن راز این است: پیگیری، پیگیری و پیگری با ابزار درست و به شیوه درست
پیام ها را شخصی سازی می کنند
به جای اینکه یک سایز کفش را به پای همه خریداران بپوشانندآنها سعی می کنند که نیاز خریدار را مشخص کرده و به او نشان دهند که چگونه محصول شاننیاز آنها را مرتفع خواهد کرد.
آنها در تعادل زندگی می کنند
شغل فروشندگی معمولا با تنش های زیادی مواجه است، تنش هاییکه شاید برای فروشندگان حرفه ای نیز در طول یک ماه اتفاق بیفتند. برخی روزها احساسپیروزی دارید و روزی دیگر از خود می پرسید آیا واقعا به این شغل تعلق دارید یا خیر.فروشندگان حرفه ای یاد می گیرند که احساساتشان را مدیریت کنند و در تعادل بمانند. زمانیکه همه چیز خوب پیش می رود و تقریبا بیشتر قراردادهای آنها با موفقیت بسته می شوند،زیاد مغرور نمی شوند و زمانی که کسب و کارشان رو به افول می گذارد، خود را تخریب نکردهو به مسیرهای جدید فروش فکر می کنند.
آنها استراحت کافی دارند
در کار فروش اغلب فعالیت های شما نتیجه می دهند. شما هر چهایمیل های بیشتری بفرستید، ملاقات های بیشتری رزرو می کنید و هر چه تعداد جلسات و ملاقاتهایتان زیادتر شوند، تعداد گزارش هایتان نیز بالا می رود. درنتیجه هرچه گزارش های بیشتریآماده کنید قرادادهای بیشتری هم می توانید تنظیم کنید. با این طرز فکر، بسیاری از فروشندگان10 ساعت از روز خود را به فعالیت می پردازند و حتی در آخر هفته ها نیز کار می کنند.این اقدام نه تنها برای سلامت روحی و جسمی آنها مضر است بلکه به هیچ وجه بازده خوبیندارد. دیوید هاینمیر هنسون، موسس و مدیرارشد تکنولوژی در کتاب خود به نام "نکاتجالب درباره معتادان به کار" اشاره می کند که برخی از بزرگان موفق تاریخ همچونکوبه برایانت، لبرون جیمز، چار دیکنز و چار داروین، خواب را در اولیت قرار می دادندو برنامه زمانی متعادلی داشتند. از نظر علمی نیز ثابت شده است که استراحت می تواندحافظه، تمرکز و کیفیت ایده های شما را تقویت کند. اگر نتوانید شمع را خاموش کنید، درنهایت خواهید سوخت. واقعا در بین ساعت های 6:30 تا 8:30 شب چه کار مفیدی می توانیدانجام دهید؟ این ساعات بهترین زمان است برای خواندن کتاب، صحبت با دوستان و خانواده،تماشای تلویزیون، انجام بازی های ویدئویی، آشپزی و هرچیزی که به ذهن شما استراحت میدهد.
آنها هر شب هشت ساعت می خوابند.
فکر می کنید می توانید با 5 یا 6 ساعت خواب کنار بیایید؟دوباره فکر کنید. طبق بررسی های انجام شده در آکادمی پزشکی خواب آمریکا، بیشتر بزرگسالانبه 7 تا 8 ساعت خواب شبانه نیاز دارند. اگر کمتر از این مقدار بخوابید از بیماری هایبسیاری رنج خواهید برد. همچون:
زود رنجی
کاهش انگیزه
اضطراب
افسردگی
ناتوانی در انجام به موقع کارها
کاهش انرژی
خستگی
بی قراری
ضعف تصمیم گیری
افزایش اشتباهات
فراموشی
برای اینکه در تماس های تلفنی خود موفق عمل کنید، خوابتانرا در اولویت قرار دهید.
آنها به آنچه می فروشند ایمان دارند.
فروش خیلی راحت تر خواهد شد زمانی که قلبا عاشق محصول خودبوده و به آن باور داشته باشید. بسیاری از فروشندگان موفق شخصا از محصول خود استفادهکرده و به آن اعتماد دارند. اگر به آنچه که می فروشید علاقه ای ندارید، سعی کنید ازمشتریان خود کمک بگیرید و از آنها بخواهید تا ویژگی های مثبت محصولتان را بیان کنند.مثلا از آنها بخواهید برایتان بگویند که چگونه محصول شما توانسته زندگی شان را بهبودببخشد – هرچند این تغییر کوچک باشد یا بزرگ-انگیزه شما را تقویت خواهد کرد (و همین امر برای زمانی که می خواهید مشتری جدیدی راملاقات کنید به شما کمک خواهد کرد تا مدارکی برای عرضه داشته باشید!)
آنها به شدت با انگیزه هستند.
مهم نیست چه چیزی یک فروشنده را به حرکت وا می دارد، مهماین است که آنها انگیزه خود را از دست ندهند. هر فروشنده ای برای شروع به کار، نیازمندانگیزه است. شاید او نیاز به خرید خانه داشته باشد و مجبور باشد حداقل 110% سهم ماهیانهفروش را بدست بیاورد. و یا شاید روحیه رقابتی او باعث شود همیشه به دنبال جایگاهی بالاترباشد. شاید هم برای اثبات توانایی خود در فروش، دست به این کار زده است.
از خودتان بپرسید: دلیل من برای موفق شدن در این کار چیست؟اگر نتوانید به سرعت پاسخی برای آن بیابید باید به دنبال انگیزه ای برای خود باشید.
آنها به موفقیت مشتریان همچون موفقیت خود می نگرند.
یک فروشنده حرفه ای به محض اینکه مشتری قرارداد را امضا کرد،کار را متوقف نمی کند؛ بلکه تماسش را با مشتری حفظ می کند و به دنبال راهکارها و پیشنهاداتتاکتیکی برای ادامه همکاری اوست.
آنها دایما به دنبال ایجاد رابطه هستند
"دان تایر"یکی از بهترین فروشندگانی است که می شناسم، او کسی است که به خوبی ارتباط برقرار میکند. تایر هرکجا که می رود با مردم ارتباط برقرار می کند؛ اما نه بصورت سطحی، مثلانه از طریق لینکدین یا روش تبادل کارت های تبلیغاتی» ، بلکه به روشی جذاب که شما رامشتاق می کند دوباره با او ملاقات کنید.
برای شما به عنوان یک فروشنده، روابط تان همچون سرمایه تاناست. شما نیازی به داشتن کاریزمای رهبران بزرگ ندارید، بلکه، انگیزه ای نیاز داریدکه به شما کمک کند تا فراتر از یک شخصیت جذاب قدم بردارید.
آنها همیشه یک قدم جلوتر هستند
یک فروشنده حرفه ای همیشه قبل از برقراری تماس با مشتری،خود را آماده می کند. به این معنی که درباره مشتری تحقیق کرده و تمامی اطلاعات لازمرا قبل از ملاقات با او در دست دارد. بهترین فروشندگان با یک طرح منسجم به جلسه میروند. آنها تمام چالش ها و سوالات را پیش بینی می کنند و پاسخ های مناسبی برایشان درنظر می گیرند.
آنها دست از فروش نمی کشند
برای اینکه فروشنده خوبی باشید نباید حتی یک لحظه از کارخود دست بکشید. فروشندگان موفق همیشه به دنبال پیدا کردن مشتری های بالقوه می گردند،در مهمانی ها، شبکه های اجتماعی و غیره. البته هر مکانی مناسب تبلیغات و فروش نیست.خودتان نظر بدهید که آیا سالگرد فوت پسر عمویتان می تواند فضای مناسبی برای یک سخنرانی5 دقیقه ای درباره بیمه عمر باشد؟ مسلما نه. اما اگر از صحبت های دوست جدیدتان متوجهشدید که او به دنبال بیمه عمر می گردد، به او نکات خلاصه و مفیدی ارائه دهید و بگذاریدبداند که شما از صحبت کردن مفصل در این زمینه خوشحال می شوید.
هیچ روش واحدی برای برخورد با همه کارمندان وجود ندارد
فروشندگان ,های ,ای ,یک ,حرفه ,کار ,می کنند ,حرفه ای ,فروشندگان حرفه ,خود را ,به دنبال
درباره این سایت